渠道包括四个部分:流量、转化率、客单价、复购率

今天我们来谈谈渠道的第三个部分“客单价”,让客户单次买最多商品。

商业的那些事,如何提升一家<a href=https://www.zzskd.com/>烧烤</a>店的客单价” inline=”0″></p>
<h1>第一招:连带率</h1>
<hr>
<p>什么叫做“连带率”</p>
<p>就是从用户的初始需求出发,深入挖掘相关需求,连带销售的产品的比率。寻找相关需求,顺藤摸瓜,不断深挖,然后满足这些新需求,就能提高客单价。</p>
<p>四种提高“连带率”的方法。</p>
<p>1.价格连带。</p>
<p>2.大件带小件。</p>
<p>3.亲情连带。</p>
<p>4.搭配连带。</p>
<p>价格连带:高价带低价、正价带特价。</p>
<p>点完套餐后,问:您要不要试试我们最新口味的草莓派。</p>
<p>大件带小件:</p>
<p>超市收银台通常有1元、2元、5元商品。</p>
<p>设计199元包邮,299元送礼,399元自动升级VIP。</p>
<p>亲情连带:</p>
<p>要不要给男朋友带一件情侣款</p>
<p>要不要给同事带些小的做纪念。</p>
<p>要不要给父母买一些无糖的。</p>
<p>搭配连带:</p>
<p>卖鞋子,顺便卖袜子、皮带、袖口</p>
<p>卖女装,顺便卖胸针、项链、手表</p>
<p>卖鱼钩,顺便卖鱼线、游艇、新车</p>
<p>流量大涨,转化率也挺高,来的人都在买,但就是客单价很低。这个问题就出在:商品之间的销售“连带率”不高。</p>
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第二招:营销一体化


什么叫做“营销一体化”

企业能量模型:企业经营,就是一个能量生产、能量转化的过程。做产品就是把千钧之石推上万仞之巅,获得尽可能大的势能,然后在最高点一把推下去,用营销和渠道减小阻力,把势能转化最大的动能,获得尽可能深远的用户覆盖。

本来有先后顺序,产品先行,营销跟上,渠道最后。但是随着移动互联网的到来,产品、营销、渠道,不再是先后的三件事,它们就是咖啡、伴侣、糖,融为一体,这就是“营销一体化”。

案例:

一个坪紫中只装半瓶水。另一半谁我们帮你送往严重缺水的地区,分给缺水的孩子们。

Baby为美宝莲做代言人开发布会,在淘宝直播直接卖唇露。

做自行车的,在车灯、车篮、车锁的位置贴上二维码,一键下单,补齐配件。

做日用品连锁店的,扫码关注微信送纸袋子。

随着移动互联网的到来,产品和用户间的距离被缩短,这三件事开始融为一体。把营销植入产品,把产品作为渠道,把渠道贴附营销,是大势所趋。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价

第三招:相关性


什么叫做“相关性”。

相关性就是指两件事同时发生,但未必有因果关系。

因果关系必须证明,相关性只需发现。

案例:

咖啡与长寿

啤酒与尿片

周杰伦与王力宏

凤凰传奇与庞龙

奥特莱斯形成“异业联盟”

电影投资与数据分析演员选角

刷票与价格承受力

用户标签与价格承受力

别去用逻辑去推导“因果性”了,用数据去发现“相关性”。通过寻找商品、属性之间的相关性,然后用推荐、捆绑等方式促销,能有效提高客单价。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价

第四招:跨期消费


什么叫“跨期消费”

借助“住房贷款”这个金融工具,你用未来几十年的钱,买了一套现在住的房子。住房贷款就是一种帮助你“跨期消费”的金融工具。

有三个金融工具

1.融资租赁

2.设备入股

3.EMC(能量管理合同):用明天结余,买今天的东西

用户特别想买你的东西,但是手头钱不够,阻碍了成交,或者降低了客单价。试试用“跨期消费”。帮助用户用未来的钱,买今天的东西。帮助用户在临门一脚时,下决心购买。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价

本周又学习了关于渠道的三个部分,提升客单价的四个方法。目前已经学习了关于渠道的流量,转化率,客单价,最后一周将要学习复购率。整个月的学习时长可以让我们明确的了解关于渠道的哪些事情。

渠道是卖出产品的最后一道关卡,另外还有两个是产品和营销,将要在后续继续学习,特别期待最终能够形成一个完整的知识体系。

这一周为了练习学习到的知识,我们设置了对应的场景。有一家烧烤摊,每晚开张。卖荤菜烧烤,素菜烧烤,饮料,米粉,小面。每次来吃烧烤的人也不少,但是客人点单价格在50元上下。如何提高烧烤店的客单价呢?

回答这个设置的场景问题之前,我们来回顾一下提高客单价的四种方法。

1.连带率

2.营销一体化

3.相关性

4.跨期消费

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价

首先来看看如何通过连带率提升烧烤店的客单价

也有四种方法可以应用。

1.价格连带。

2.大件带小件。

3.亲情连带。

4.搭配连带。

价格连带是指,正价带特价,高价带低价。当食客点完烧烤后,老板可以顺道问一下食客,要不要来一份本周特价牛肉串,平时原价要20元,本周只需要半折,立减10元。

大件带小件。当食客点完烧烤后,算账为52元。烧烤店老板可以说:我们店单笔消费满68元即可免费赠送烤蒜蓉茄子一份,价值15元。若食客点完烧烤后算账为178元。烧烤店老板可以这样说:我们店单笔消费满188元,即可办理一张VIP卡,可以享受9折优惠。

亲情连带是利用亲情或者友情来进行促销行为。烧烤店老板可以设置一些情侣2人套餐,或者朋友4至6人套餐。标明原价**元,套餐价只有**元。

搭配连带是指商家需要从烧烤店的食客自身出发深挖他们的需求。来吃烧烤的食客大多都是没有好好吃晚饭,来吃烧烤又当晚饭,又当夜宵。可以搭配一些经典的小吃,比如小汤圆,冰粉,凉糕,银耳汤,各种饮料。特别重要的是一定要跟季节匹配。比如冬天天气冷,就可以把热腾腾的小汤圆作为一个招牌,夏天天气热就把凉糕作为主打招牌。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价

提升客单价的第二种方法,营销一体化

本质是将产品,营销,渠道融为一体。

方法一:可以在包装袋或者外卖袋上印上烧烤店的名字,以及二维码。并告知食客扫描二维码关注本店可以领取金额不等的红包。

方法二:可以制作一些有特色的餐具,比如餐巾纸,筷子,叉子。让食客使用时就知道是这一家烧烤店的物品。

PTW,曾经我吃过一家外卖,他家的餐巾纸让我印象深刻。远观像是保险套,近看发现是他家的餐巾纸。

第三种提高客单价的方法,相关性

相关性是指两件事情同时发生,但是未必会有因果关系。这一招的前期条件必须是在数据分析的基础上推导而出的。因此建议烧烤店老板不要再用手写的点单方式,而是改为电子买单的方式。可以收集各种数据,分析哪一种烧烤与另一种烧烤之间有千丝万缕的联系。食客们拿了A烧烤,大多数情况都会拿B烧烤。那就将两样烧烤放在一起,或者打包成为一个组合,并取一个好听的名字。

最后一种提高客单价的方法,跨期消费

它的前期条件是买单的价格太高,用户一次性拿不出这么多钱。但是对于烧烤店来说,每次单价不多,没有必要使用跨期消费的方式。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价


梳理完毕所有的方法后,我们可以来总结一下,对于一个烧烤店其实可以先从容易上手的方法进行改进。

1.使用组合的方式来搭配烧烤品种。做好自己店的套餐很重要。就像麦当劳和肯德基一样,套餐很重要。

2.使用促销的方式来提高客单价。消费满99元送小礼物,消费满199元送大礼物,消费满299元送大大礼物。

3.利用好包装和烧烤产品本身来做营销的工作。在包装上印上二维码,让更多人知道这家烧烤店,来吃烧烤。

提升客单价是增加渠道的一种方法。我们应该融会贯通才能更好的应对每一种实际场景。找到适合每一种场景的具体应对方法。

商业的那些事,如何提升一家烧烤店的客单价